بررسی‌های بازرگانی

بررسی‌های بازرگانی

شناسایی و اولویت‌بندی مولفه‌های بازاریابی جهت ارتقا صادرات صنعت خودرو با رویکرد ترکیبی تحلیل اهمیت‌عملکرد (IPA) و تحلیل سلسله‌مراتبی فازی (Fuzzy AHP) (موردمطالعه: گروه خودروسازی ایران‌خودرو)

نوع مقاله : پژوهشی

نویسندگان
1 استادیار، گروه علوم تصمیم و سیستم‌های پیچیده، دانشکده معارف اسلامی و مدیریت، دانشگاه امام صادق علیه‌السلام، تهران، ایران.
2 دانشجوی کارشناسی ارشد، معارف اسلامی و اقتصاد، دانشکده معارف اسلامی و اقتصاد، دانشگاه امام صادق علیه‌السلام، تهران، ایران
3 مدیریت سیستم‌ها، دانشکده معارف اسلامی و مدیریت، دانشگاه امام صادق علیه السلام
4 مدیریت صنعتی، دانشکده مدیریت، دانشگاه امام صادق علیه السلام، تهران
چکیده
این پژوهش، با هدف اولویتبندی بازارهای بالفعل و بالقوه صادراتی محصولات شرکت ایرانخودرو و شناسایی مؤلفههای کلیدی تأثیرگذار بر موفقیت صادراتی انجام شده است. در این راستا، ابتدا با استفاده از مطالعات کتابخانهای و دادههای موجود، مؤلفههای اصلی بازاریابی صادراتی شناسایی شدند. سپس با بهکارگیری روش تحلیل اهمیت-عملکرد (IPA) و توزیع پرسشنامه میان 14 نفر از خبرگان صنعت خودروسازی، بازارهای بالفعل ایرانخودرو شامل عراق، سوریه، آذربایجان و سنگال مورد ارزیابی قرار گرفت. خروجی این تحلیل بهعنوان ورودی روش تحلیل سلسلهمراتبی فازی (Fuzzy AHP) برای رتبهبندی بازارهای بالقوه شامل روسیه، هند، عمان، قزاقستان، ونزوئلا، ارمنستان و نیجریه استفاده شد. همچنین در پایان پیشنهادات سیاسی جهت عملکرد بهتر دولت در حوزه صادرات خودرو ارائه شد.
نتایج روش IPA نشان داد که سه مؤلفه عملکرد مالی، عملکرد استراتژیک، و عملکرد محصول بهدلیل اهمیت بالا و ضعف عملکردی، در ناحیه «توجه حیاتی» قرار دارند و بهعنوان اولویت اصلی برای بهبود شناسایی شدند. در مقابل، مؤلفههای پویایی بازار و دانش صادراتی بهدلیل اهمیت پایینتر از تحلیلهای بعدی حذف شدند. تحلیل سلسلهمراتبی فازی نشان داد که روسیه با وزن 0.190، هند با وزن 0.175، و عمان با وزن 0.166 به ترتیب اولویتهای برتر بازارهای بالقوه صادراتی ایرانخودرو هستند.
این پژوهش نشان میدهد که ترکیب روشهای IPA و Fuzzy AHP میتواند ابزاری مؤثر برای شناسایی و اولویتبندی بازارهای صادراتی و مؤلفههای کلیدی عملکرد صادراتی باشد. یافتهها حاکی از آن است که تمرکز بر بهبود سه مؤلفه اصلی عملکرد مالی، استراتژیک و محصول، همراه با تقویت بازارگرایی صادراتی و مدیریت دانش، نقش بسزایی در ارتقای جایگاه ایرانخودرو در بازارهای بینالمللی خواهد داشت.
کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله English

Identifying and Prioritizing Marketing Factors to Enhance Automotive Industry Exports Using a Combined Approach of Importance–Performance Analysis (IPA) and the Fuzzy Analytic Hierarchy Process (Fuzzy AHP) (Case Study: Iran Khodro Automotive Group)

نویسندگان English

hosein bakhtiari 1
muhammad javad fadaee 2
aliyaghoubali ali 3
muhammad taghi molaie 4
1 Assistant Professor, Department of Decision Sciences and Complex Systems, Faculty of Islamic Studies and Management, Imam Sadeq University, Tehran, Iran.
2 Master's student, Islamic Studies and Economics, Faculty of Islamic Studies and Economics, Imam Sadeq University, Tehran, Iran
3 Systems Management, Faculty of Islamic Studies and Management, Imam Sadiq University
4 Industrial Management, Faculty of Management, Imam Sadeq University, Tehran
چکیده English

This study was conducted with the aim of prioritizing the actual and potential export markets of Iran Khodro Company's products and identifying the key components affecting export success. In this regard, first, using library studies and existing data, the main components of export marketing were identified. Then, by applying the Importance-Performance Analysis (IPA) method and distributing a questionnaire among 14 automotive industry experts, Iran Khodro's current markets, including Iraq, Syria, Azerbaijan, and Senegal, were evaluated. The output of this analysis was used as the input for the Fuzzy AHP method to prioritize potential markets, including Russia, India, Oman, Kazakhstan, Venezuela, Armenia, and Nigeria. Finally, policy recommendations were presented for the government to improve performance in the field of automobile exports.The results of the IPA method showed that the three components of financial performance, strategic performance, and product performance are in the "critical attention" quadrant due to their high importance and weak performance and were identified as the main priority for improvement. In contrast, the components of market dynamics and export knowledge were excluded from subsequent analyses due to their lower relative importance. The Fuzzy AHP showed that Russia (weight = 0.190), India (weight = 0.175), and Oman (weight = 0.166) were ranked as the top priorities of Iran Khodro's potential export markets, respectively.
This study shows that the combination of IPA and Fuzzy AHP methods can be an effective tool for identifying and prioritizing export markets and key components of export performance. The findings indicate that focusing on improving the three main components of financial, strategic, and product performance, along with strengthening export market orientation and knowledge management capabilities, plays a significant role in enhancing Iran Khodro's position in international markets.

کلیدواژه‌ها English

Export Marketin / Automotive Industry / Automotive Export / Analytic Hierarchy Process / Importance
Function Analysis / Iran Khodro Company
تقیملائی، م.، و صباغ، ح. (۱۴۰۲). بررسی روابط اقتصادی و سیاسی ایران و ونزوئلا با رویکرد پویاییشناسی سیستمها بازه ۱۳۸۴ الی ۱۴۰۱ - مورد مطالعه: صادرات محصولات شرکت ایران خودرو به ونزوئلا. ارائه شده در کنفرانس تفکر سیستمی در عمل، مشهد.
خاتمی فیروزآبادی، ع.، و خداوردی، ر. (۱۳۹۱). انتخاب تأمینکنندگان قطعات در صنعت خودروسازی با استفاده از روش فرایند تحلیل سلسله مراتبی (AHP). مدیریت توسعه و تحول، ۹(۳)، ۴۵-۵۲.
طهماسبی، س.، تقیملائی، م.، شجاعت، ا.، و مرتضوی، س. ا. (۱۴۰۴). ارزیابی سیاستهای صنعتی دولت درخصوص تمرکززدایی در ایران خودرو. سیاستگذاری عمومی، ۱۱(۱)، ۱۳۴-۱۵۲. https://doi.org/10.22059/jppolicy.2025.101196
قاضیزاده، م.، بیگینیا، ع.، و عباسی اسفنجانی، ح. (۱۳۸۹). بررسی و تعیین عوامل مؤثر بر موفقیت شرکتهای صادراتی استان گلستان در کشورهای آسیای میانه طی سالهای 1378 تا 1383. دانشور رفتار، ۴۱(۱۷)، ۳۶۹-۳۸۰.
گزارش آخرین وضعیت صادرات و تبیین اهداف، برنامههای کلان صادرات گروه صنعتی ایرانخودرو. (۱۴۰۰).
Achrol, R. S., & Stern, L. W. (1988). Environmental determinants of decision-making uncertainty in marketing channels. Journal of Marketing Research, *25*(1), 36-50. https://doi.org/10.1177/002224378802500104
Chu, R. K. S., & Choi, T. (2000). An importance-performance analysis of hotel selection factors in the Hong Kong hotel industry: A comparison of business and leisure travellers. Tourism Management, *21*(4), 363-377. https://doi.org/10.1016/S0261-5177(99)00070-9
Cui, A., Griffith, D., & Cavusgil, S. (2005). The influence of competitive intensity and market dynamism on knowledge management capabilities of multinational corporation subsidiaries. Journal of International Marketing, *13*(3), 32-53. https://doi.org/10.1509/jimk.13.3.32
Diamantopoulos, A., & Winklhofer, H. (1996). Differences in the export profiles among users of export marketing research: Evidence from two European countries. In S. Urban (Ed.), Europe’s challenges: Economic efficiency and social solidarity (pp. 395-418). Gabler Verlag.
Ergün, H. S., & Kuşcu, Z. K. (2013). Innovation orientation, market orientation and e-loyalty: Evidence from Turkish e-commerce customers. Procedia - Social and Behavioral Sciences, *99*, 509-516. https://doi.org/10.1016/j.sbspro.2013.10.520
Ghazizadeh, M., Bigi Nia, A. R., & Abbasi Esfanjani, H. (2010). Examining and determining factors affecting the success of export companies in Golestan Province in the Middle Eastern countries during 1378 to 1383. Daneshvar-e Raftar, *41*(17), 369-380. [In Persian]
Haahti, A., Madupu, V., Yavas, U., & Babakus, E. (2005). Cooperative strategy, knowledge intensity and export performance of small and medium sized enterprises. Journal of World Business, *40*(2), 124-138. https://doi.org/10.1016/j.jwb.2005.02.003
Hoang, B. P. (1998). A causal study of relationships between firm characteristics, international marketing strategies, and export performance. Management International Review, *38*(1), 73-93.
Ibeh, K. I. N. (2003). Toward a contingency framework of export entrepreneurship: Conceptualisations and empirical evidence. Small Business Economics, *20*(1), 49-68. https://doi.org/10.1023/A:1020244404241
Ibrahimpour Azbari, M., Akbari, M., & Houshmand Chayjani, M. (2017). Investigating the impact of export market orientation and export knowledge on export performance with moderating market dynamism (Case study: Automotive industry). Business Strategies, *28*(0), 1-20. [In Persian]
Katsikeas, C. S., Leonidou, L. C., & Morgan, N. A. (2000). Firm-level export performance assessment: Review, evaluation, and development. Journal of the Academy of Marketing Science, *28*(4), 493-511. https://doi.org/10.1177/0092070300284003
Khatami Firouzabadi, A., & Khodavardi, R. (2012). Supplier selection in the automotive industry using the analytic hierarchy process (AHP) method. Management of Development and Evolution, *9*(3), 45-52. [In Persian]
Leonidou, L. C., Katsikeas, C. S., & Samiee, S. (2002). Marketing strategy determinants of export performance: A meta-analysis. Journal of Business Research, *55*(1), 51-67. https://doi.org/10.1016/S0148-2963(00)00133-8
Leonidou, L. C., Leonidou, C. N., Fotiadis, T. A., & Zeriti, A. (2013). Resources and capabilities as drivers of hotel environmental marketing strategy: Implications for competitive advantage and performance. Tourism Management, *35*, 94-110. https://doi.org/10.1016/j.tourman.2012.06.003
Love, J. H., & Roper, S. (2015). SME innovation, exporting and growth: A review of existing evidence. International Small Business Journal, *33*(1), 28-48. https://doi.org/10.1177/0266242614550190
Morgan, N. A., Kaleka, A., & Katsikeas, C. S. (2004). Antecedents of export venture performance: A theoretical model and empirical assessment. Journal of Marketing, *68*(1), 90-108. https://doi.org/10.1509/jmkg.68.1.90.24028
Murray, J. Y., Gao, G. Y., & Kotabe, M. (2011). Market orientation and performance of export ventures: The process through marketing capabilities and competitive advantages. Journal of the Academy of Marketing Science, *39*(2), 252-269. https://doi.org/10.1007/s11747-010-0195-4
Ozkaya, H. E., Droge, C., Hult, G. T. M., Calantone, R. J., & Ozkaya, E. (2015). Market orientation, knowledge competence, and innovation. International Journal of Research in Marketing, *32*(3), 309-318. https://doi.org/10.1016/j.ijresmar.2014.10.004
Paulin, D., & Suneson, K. (2011). Knowledge transfer, knowledge sharing and knowledge barriers-three blurry terms in KM. Proceedings of the European Conference on Knowledge Management, ECKM, 2, 752-760.
Report on the latest status of exports and clarification of objectives, comprehensive export plans of Iran Khodro Industrial Group. (2021). [In Persian]
Shapiro, B. P. (1988). What the hell is ‘market oriented’? Harvard Business Review, *66*(6), 119-125.
Sin, L. Y. M., Tse, A. C. B., Heung, V. C. S., & Yim, F. H. K. (2005). An analysis of the relationship between market orientation and business performance in the hotel industry. International Journal of Hospitality Management, *24*(4), 555-577. https://doi.org/10.1016/j.ijhm.2004.11.002
Taghi Malaei, M., & Sabbagh, H. (2023). Investigating the economic and political relations between Iran and Venezuela using a system dynamics approach from 2005 to 2022: A case study of Iran Khodro Company’s product exports to Venezuela. Paper presented at the System Thinking in Practice Conference, Mashhad, Iran. [In Persian]
Tahmasbi, S., Taghi Malaei, M., Shojaat, E., & Mortazavi, S. A. (2025). Evaluation of government industrial policies regarding decentralization in Iran Khodro. Public Policy, *11*(1), 134-152. https://doi.org/10.22059/jppolicy.2025.101196 [In Persian]
Vyas, R., & Souchon, A. (2003). Symbolic use of export information: A multidisciplinary approach to conceptual development and key consequences. International Marketing Review, *20*(1), 67-94. https://doi.org/10.1108/02651330310462275
Wang, G., & Miao, C. F. (2015). Effects of sales force market orientation on creativity, innovation implementation, and sales performance. Journal of Business Research, *68*(11), 2374-2382. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2015.03.041
 
 
دوره 23، شماره 132 - شماره پیاپی 132
مرداد و شهریور 1404
صفحه 105-127

  • تاریخ دریافت 20 فروردین 1404
  • تاریخ بازنگری 04 شهریور 1404
  • تاریخ پذیرش 02 مهر 1404