ارائه چارچوبی برای شایستگی مدیران فروش شرکت بیمه البرز

نویسندگان

1 استادیار گروه مدیریت دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران،

2 دانشگاه حضرت معصومه (س)، قم، ایران

10.22034/bs.2021.247069

چکیده

هدف پژوهش حاضر شناسایی ابعاد و شاخص‌های اصلی مورد نیاز مدیران فروش و اولویت‌بندی آن‌ها می‌باشد که در نهایت چارچوبی برای شایستگی مدیران فروش ارائه می-نماید. پژوهش حاضر از نظر هدف کاربردی است. جامعه آماری پژوهش حاضر شامل مدیران فروش شرکت بیمه البرز می‌باشد. در پژوهش حاضر از نمونه‌گیری قضاوتی استفاده شده است. پژوهش مورد نظر دو مرحله‌ای می‌باشد در مرحله اول با مرور ادبیات ابعاد و شاخص‌های مرتبط با شایستگی‌های مدیران فروش استخراج می‌گردد. سپس در مرحله بعد ابعاد و شاخص‌های اصلی از طریق پرسشنامه‌ای مبتنی بر طیف لیکرت استفاده شده مشخص شدند و در نهایت از طریق پرسشنامه به‌صورت مقایسات زوجی (فرآیند تحلیل شبکه فازی (AHP ابعاد و شاخص‌های مورد نظر وزن‌دهی و الویت‌بندی گردید. برای پژوهش حاضر 6 بعد شناسایی شد که عبارتند از: عملکرد ارتباط، توسعه ارتباط، مدیریت محصول، نقش‌های رهبری، شایستگی حرفه‌ای و مدیریت قیمت. همچنین برای هر کدام از ابعاد، 4 شاخص شناسایی شد، که در مجموع 24 شاخص می‌باشند. از پژوهش حاضر می‌توان نتیجه گرفت که عملکرد ارتباط از نظر مدیران مهمترین شاخص شایستگی فروش شناخته شده است، و به‌ترتیب توسعه ارتباط، مدیریت محصول، نقش‌های رهبری، شایستگی حرفه‌ای و مدیریت قیمت در اولویت‌های بعدی هستند. همچنین نتایج نشان داد که از 24 شاخص به-دست‌آمده، بهبود رضایت مشتری از نظر مدیران مهمترین زیرعامل شایستگی فروش شناخته شده است و محاسبه‌ی هزینه محصول کم‌اهمیت‌ترین شاخص شناسایی شده است.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Introducing a framework for competency of sales managers of Alborz Insurance Company

نویسندگان [English]

  • Arezo Hemati
  • Hossein Moeini 1
  • rasoul abbasi 2
1 Assistant Professor, Department of Management, Hazrat Masoumeh University, Qom, Iran,
2 Hazrat-e Masoumeh University, Qom, Iran
چکیده [English]

Considering the key role of sales managers in creating value and gaining competitive advantage for organizations, the aim of present research is identifying the main dimensions and indicators needed by sales managers and prioritizing them. Finally, it introduces a framework for competency of sales managers.The present study is an applied research objective. The statistical population of the present study is Alborz Insurance Company Sales Managers. In this study, judiciary sampling was used. This research is a two-stage study.In the first stage, the dimensions and indicators related to the competencies of sales managers gain by review the literature. Then, in the next stage, the main dimensions and indicators were determined by using a Likert scale based on a questionnaire. Finally, by comparison questionnaire (Fuzzy Network Analysis (AHP), the dimensions and indicators prioritized. For the present study, six dimensions were identified: communication function, communication development, product management, leadership roles, professional competence and price management. Also, for each dimension, 4 indicators were identified, which is a total of 24 indicators. From the present study, it can be concluded that the relationship function was recognized as the most important indicator of sales competence by managers, and, respectively, the development of communication, product management, leadership roles, professional competence and price management in the following priorities. It can also be stated that from the 24 indicators obtained, improvement in customer satisfaction is considered to be the most important salesperson of Sales Manager, and the calculation of the cost of product the most important indicator is identified.

کلیدواژه‌ها [English]

  • Competency
  • Competency model
  • Sales managers
  • Alborz Insurance

مقالات آماده انتشار، پذیرفته شده
انتشار آنلاین از تاریخ 12 آبان 1400
  • تاریخ دریافت: 29 بهمن 1398
  • تاریخ بازنگری: 16 دی 1399
  • تاریخ پذیرش: 29 دی 1399
  • تاریخ اولین انتشار: 12 آبان 1400