بررسی‌های بازرگانی

بررسی‌های بازرگانی

طراحی الگوی انگیزه‌های مشارکت توزیع‌کنندگان در خلق ارزش در صنعت کفش تبریز

نوع مقاله : پژوهشی

نویسندگان
1 دانشجوی دکتری مدیریت بازرگانی، واحد تبریز، دانشگاه آزاد اسلامی، تبریز، ایران
2 دانشیار گروه مدیریت، واحد تبریز، دانشگاه آزاد اسلامی، تبریز، ایران
3 استادیار گروه مدیریت ،واحد تبریز، دانشگاه آزاد اسلامی،تبریز،ایران
4 دانشیار، گروه مدیریت، واحد تبریز ، دانشگاه آزاد اسلامی، تبریز، ایران
چکیده
خلق ارزش در عصر رقابتی به خلق ارزش مشترک بین شرکت‌ها و مشتریان تبدیل شده است. در چنین شرایطی توزیع‌‌کنندگان به عنوان واسط بین تولیدکننده و مشتری در خلق ارزش مشترک به عنوان یک عامل مهم و اصلی تلقی می‌‌گردند؛ با این حال انگیزه‌‌های توزیع‌‌کنندگان برای ارزش‌‌آفرینی تا حد زیادی مبهم و ناشناخته مانده است. بر همین اساس هدف این پژوهش طراحی الگوی انگیزه‌های مشارکت توزیع‌کنندگان در خلق ارزش در صنعت کفش تبریز بوده است. روش تحقیق توصیفی-علی بوده است. جامعه آماری این پژوهش شامل دو بخش خبرگان و کلیه فروشندگان عمده و خرده کفش تبریز بوده است. در این پژوهش 12 نفر از خبرگان در بخش اول مشارکت داشته و 384 نفر از فروشندگان عمده و خرده کفش در سطح شهر تبریز در بخش دوم پژوهش به پرسشنامه‌‌ها پاسخ داده‌‌اند. برای گردآوری داده‌‌ها از دو پرسشنامه استفاده شده است. برای تجزیه‌وتحلیل داده‌‌ها از مدل‌سازی ساختاری تفسیری و مدل‌سازی مسیری ساختاری بهره گرفته شده است. یافته‌‌های بخش مدل‌سازی ساختاری- تفسیری نشان می‌‌دهد که انگیزه‌های مشارکت توزیع‌کنندگان در خلق ارزش در صنعت کفش تبریز در پنج سطح قرار می‌‌گیرد که هر سطح دارای روابط مستقیم و غیرمستقیم با سطوح دیگر می‌‌باشد. تأثیرگذارترین عامل در الگوی تدوین شده، محصول و تأثیرپذیرترین آن منافع مورد انتظار بوده است. همچنین آزمون الگوی طراحی شده نشان‌دهنده روایی و پایایی مناسب الگو و تأیید روابط مستقیم و غیرمستقیم انگیزه‌های مشارکت توزیع‌کنندگان در خلق ارزش و تأیید الگوی طراحی شده بر اساس داده‌‌های تجربی بوده است.
کلیدواژه‌ها

موضوعات


عنوان مقاله English

Designing a Pattern of Incentives for Distributors' Participation in Value Creation in the Shoe Industry of Tabriz

نویسندگان English

Hardee Omar Mohammed Ameen Aljaf 1
Samad Aali 2
yagoub Alavi matin 3
Alireza Bafandeh zendeh 4
1 Ph.D. Candidate., Department of Management, Tabriz Branch, Islamic Azad University, Tabriz, Iran.
2 Department of Management, Tabriz Branch, Islamic Azad University, Tabriz, Iran
3 Department of Management, Tabriz Branch, Islamic Azad University, Tabriz, Iran.
4 Department of Management, Tabriz Branch, Islamic Azad University, Tabriz, Iran.
چکیده English

The creation of value in the competitive era has become the creation of shared value between companies and customers. In such a situation, distributors are considered as an important and main factor as an intermediary between the producer and the customer in creating common value; However, the motivations of the distributors for value creation remain unclear and unknown to a large extent. Based on this, the aim of this research was to design a model of incentives for distributors' participation in creating value in the shoe industry of Tabriz. The research method was descriptive-causal. The statistical population of this research includes two sections of experts and all wholesale and retail shoe sellers in Tabriz. In this research, 12 experts participated in the first part and 384 major and retail shoe sellers in Tabriz city answered the questionnaires in the second part of the research. Two questionnaires were used to collect data. For data analysis, interpretive structural modeling and structural path modeling have been used. The findings of the structural-interpretive modeling section show that the motivations of distributors' participation in value creation in the shoe industry of Tabriz are placed in five levels, and each level has direct and indirect relationships with other levels. The most influential factor in the developed model was the product and the most influential of those were the expected benefits. Also, the test of the designed model has shown the appropriate validity and reliability of the model and the confirmation of the direct and indirect relationships of the motivations of distributors' participation in value creation and the verification of the designed model based on experimental data.

کلیدواژه‌ها English

Participation Motives / Distributors / Value Creation / Footwear Industry
کاظم الماسی، امیرحسین. (1401). شناسایی و اولویت‌بندی عوامل مؤثر بر خلق ارزش مشترک با استفاده از تکنیک فرایند تحلیل شبکه (مطالعه موردی: صنعت لوازم‌خانگی). بررسی‌های بازرگانی، 20(113)، 127-146. doi: 10.22034/bs.2022.247019
موسی خانی، صادق، عالی، صمد، صنوبر، ناصر، ایرانزاده، سلیمان. (1401). تأثیر کیفیت رابطه آنلاین بر مشارکت مشتری در چرخه عمر رابطه درکسب وکارهای آنلاین. بررسی‌های بازرگانی، 20(112)، 103-124.
doi: 10.22034/bs.2022.247029
ناصرامینی جلودارلو، سمیه، عالی، صمد (1401). مدل‌سازی تاثیرپذیری تجربه مشتری از نمای خدمت در مراحل مختلف چرخه عمر رابطه. بررسی‌های بازرگانی، 20(115)، 145-160.
doi: 10.22034/bs.2022.254015
Aarikka-Stenroos, L., & Jaakkola, E. (2012). Value co-creation in knowledge intensive business services: A dyadic perspective on the joint problem solving process. Industrial marketing management, 41(1), 15-26. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2011.11.008.
Amirosadat Hafshejani, Sayedeh Nasim, Shafiee, Meysam, HAJIPOUR, BAHMAN, & SOLTANI, MORTEZA. (2019). Identifying and Modeling Consumer Motivations for Participation in the Value Co-Creation in Beverage Industry (Zamzam Iran Co.) . NEW MARKETING RESEARCH JOURNAL, 9(2 (33)), 53-76. SID. https://sid.ir/paper/194492/en [In Persian]
Anker, T. B., Sparks, L., Moutinho, L., & Grönroos, C. (2015). Consumer dominant value creation: A theoretical response to the recent call for a consumer dominant logic for marketing. European Journal of Marketing, 49(3/4), 532-560. https://doi.org/10.1108/EJM-09-2013-0518
Arnould, E. J., Price, L. L., & Malshe, A. (2006). Toward a cultural resource-based theory of the customer. The service-dominant logic of marketing: Dialog, debate and directions, 34(3), 320-333.
Barakat, S. R., Boaventura, J. M. G., & Gabriel, M. L. (2022). Organizational capabilities and value creation for stakeholders: evidence from publicly traded companies. Management.Decision, 60(8),2311-2330. https://doi.org/10.1108/MD-05-2021-0576
Beck, D., & Ferasso, M. (2023). Bridging ‘stakeholder value creation’and ‘urban sustainability’: the need for better integrating the environmental dimension. Sustainable Cities and Society, 89, 104316. https://doi.org/10.1016/j.scs.2022.104316
Bryson, J. M. (2004). What to do when stakeholders matter: stakeholder identification and analysis techniques. Public management review, 6(1), 21-53. https://doi.org/10.1080/14719030410001675722
Chang, Y. C., Wei, M. F., & Luh, Y. H. (2021). Choice of modern food distribution channels and its welfare effects: Empirical evidence from Taiwan. Agriculture, 11(6), 499. https://doi.org/10.3390/agriculture11060499
Chen, K., Kou, G., & Shang, J. (2014). An analytic decision making framework to evaluate multiple marketing channels. Industrial Marketing Management, 43(8), 1420-1434. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2014.06.011
Đokić, I. (2018). Economic effects of integrated marketing communications–the case of food products. Економика пољопривреде, 65(3), 985-994. DOI: 10.5937/ekoPolj1803985D
Edvardsson, B., Tronvoll, B., & Gruber, T. (2011). Expanding understanding of service exchange and value co-creation: a social construction approach. Journal of the academy of marketing science, 39, 327-339. https://doi.org/10.1007/s11747-010-0200-y
Frow, P., & Payne, A. (2011). A stakeholder perspective of the value proposition concept. European journal of marketing, 45(1/2), 223-240. https://doi.org/10.1108/03090561111095676
Goyal, V., & Mishra, P. (2016). A framework for performance evaluation of channel partners in distribution relationships. International Journal of Productivity and Performance Management, 65(4), 503-531. https://doi.org/10.1108/IJPPM-10-2014-0168
Grönroos, C. (2008). Service logic revisited: who creates value? And who co‐creates?. European business review, 20(4), 298-314. https://doi.org/10.1108/09555340810886585
Grönroos, C. (2011). Value co-creation in service logic: A critical analysis. Marketing theory, 11(3), 279-301. https://doi.org/10.1177/1470593111408177
Gyrd-Jones, R. I., & Kornum, N. (2013). Managing the co-created brand: Value and cultural complementarity in online and offline multi‐stakeholder ecosystems. Journal of business research, 66(9), 1484-1493. https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2012.02.045
Hanim, L., Soponyono, E., & Maryanto, M. (2021). Pengembangan UMKM Digital di Masa Pandemi Covid-19. In Prosiding Seminar Nasional Penelitian Dan Pengabdian Kepada Masyarakat , 2(1), 30-39. DOI:https://doi.org/10.24967/psn.v2i1.1452
Heinis, T. B., Loy, C. L., & Meboldt, M. (2018). Improving Usage Metrics for Pay-per-Use Pricing with IoT Technology and Machine Learning: IoT technology and machine learning can identify and capture advanced metrics that make pay-per-use servitization models viable for a wider range of applications. Research-Technology Management, 61(5), 32-40. https://doi.org/10.1080/08956308.2018.1495964
Hillebrand, B., Driessen, P. H., & Koll, O. (2015). Stakeholder marketing: Theoretical foundations and required capabilities. Journal of the Academy of Marketing Science, 43, 411-428. https://doi.org/10.1007/s11747-015-0424-y
Homburg, C., Stierl, M., & Bornemann, T. (2013). Corporate social responsibility in business-to-business markets: How organizational customers account for supplier corporate social responsibility engagement. Journal of Marketing, 77(6), 54-72. https://doi.org/10.1509/jm.12.0089
Hosseini, M., Shajari, S., & Akbarabadi, M. (2022). Identifying multi-channel value co-creator groups in the banking industry. Journal of Retailing and Consumer Services, 65, 102312. https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2020.102312
kazem almasi, A. (2022). The Factors Affecting the Decision to Create Common Value Using Network Analysis Process Technique (Case Study: Appliance Industry). Commercial Surveys, 20(113), 127-146. doi:10.22034/bs.2022.247019[In Persian]
Khurana, M. K., Mishra, P. K., Jain, R., & Singh, A. R. (2010). Modeling of information sharing enablers for building trust in Indian manufacturing industry: an integrated ISM and fuzzy MICMAC approach. International Journal of Engineering Science and Technology, 2(6), 1651-1669.
Kinker, P., Swarnakar, V., Jain, R., & Singh, A. R. (2020). A QFD-TISM approach for service quality improvement in polytechnic education institutes: a case study. International Journal of Applied Systemic Studies, 9(2), 85-113. https://doi.org/10.1504/IJASS.2020.113248
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Marketing management (15th global ed.). England: Pearson, 803-829.
Kowalkowski, C., Persson Ridell, O., Röndell, J. G., & Sörhammar, D. (2012). The co-creative practice of forming a value proposition. Journal of marketing management, 28(13-14), 1553-1570.https://doi.org/10.1080/0267257X.2012.736875
Machchhar, R. J., Toller, C. N. K., Bertoni, A., & Bertoni, M. (2022). Data-driven value creation in Smart Product-Service System design: State-of-the-art and research directions. Computers in Industry, 137, 103606. https://doi.org/10.1016/j.compind.2022.103606
McGuire, J. B., Sundgren, A., & Schneeweis, T. (1988). Corporate social responsibility and firm financial performance. Academy of management Journal, 31(4), 854-872. https://doi.org/10.5465/256342
Merz, M. A., He, Y., & Vargo, S. L. (2009). The evolving brand logic: a service-dominant logic perspective. Journal of the academy of marketing science, 37, 328-344. https://doi.org/10.1007/s11747-009-0143-3
Mousakhani, S., Aali, S., Sanoubar, N., & Iranzadeh, S. (2022). The Impact of Online Relationship Quality on Customer Engagement in the Relationship Life Cycle in Online Business. Commercial Surveys, 20(112), 103-124. doi: 10.22034/bs.2022.247029 [In Persian]
Najda-Janoszka, M., & Sawczuk, M. (2023). Exploring engagement in value creation–a multi-stakeholder perspective in the museum context. Museum Management and Curatorship, 38(1), 92-109. https://doi.org/10.1080/09647775.2022.2158910
NasarAmini jeloudarlou, S., & Aali, S. (2022). Modeling the Impact of Customer Experience From the Servicescape in Different Stages of Relationship Lifecycle. Commercial Surveys, 20(115), 145-160. doi: 10.22034/bs.2022.254015 [In Persian]
Natalin, J. N., Ardiansyah, M. N., & Kusuma, P. G. A. (2021). Perancangan Rute Distribusi Pengiriman Barang Menggunakan Model Mixed-integer Linear Programming Untuk Meminimasi Biaya Transportasi Pada Pt Xyz. eProceedings of Engineering, 8(5).
Payne, A. F., Storbacka, K., & Frow, P. (2008). Managing the co-creation of value. Journal of the academy of marketing science, 36, 83-96. https://doi.org/10.1007/s11747-007-0070-0
Pekala, W., & Szopa, P. (2012). Distribution channels and their roles in the enterprise. Polish Journal of Management Studies, 2012(6), 143-150. GICID:01.3001.0013.1064
Petković, G., & Užar, D. (2020). Marketing channels in value creation and delivery of cheese in the Republic of Serbia. Anali Ekonomskog Fakulteta u Subotici, (43), 101-115. DOI: 10.5937/AnEkSub2001101P
Romadhon, F. A., & Nawawi, Z. M. (2022). Analisis Strategi Marketing Mix Dalam Meningkatkan Pengiriman Barang dan Jasa:: Studi pada PT. JNE Express Cabang Patumbak. Economic Reviews Journal, 1(2), 96-108. https://doi.org/10.56709/mrj.v1i2.20
Rondini, A., Bertoni, M., & Pezzotta, G. (2020). At the origins of Product Service Systems: Supporting the concept assessment with the Engineering Value Assessment method. CIRP Journal of Manufacturing Science and Technology, 29, 157-175. https://doi.org/10.1016/j.cirpj.2018.08.002
Signori, S., San-Jose, L., Retolaza, J. L., & Rusconi, G. (2021). Stakeholder Value Creation: Comparing ESG and Value Added in European Companies. Sustainability ,13(3):1392. https://doi.org/10.3390/su13031392
Swarnakar, V., Singh, A. R., & Tiwari, A. (2019). Evaluating importance of critical success factors in successful implementation of Lean Six Sigma framework. In AIP Conference Proceedings , 2148(1). AIP Publishing. https://doi.org/10.1063/1.5123970
Tantalo, C., & Priem, R. L. (2016). Value creation through stakeholder synergy. Strategic management journal, 37(2), 314-329. https://doi.org/10.1002/smj.2337
Tapaninaho, R., & Kujala, J. (2020). Stakeholder value creation: Legitimating business sustainability. Handbook of business legitimacy: Responsibility, ethics and society, 383-397. https://doi.org/10.1007/978
Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2008). Service-dominant logic: continuing the evolution. Journal of the Academy of marketing Science, 36, 1-10. https://doi.org/10.1007/s11747-007-0069-6
Vargo, S. L., & Lusch, R. F. (2011). It’s all B2B… and beyond: Toward a systems perspective of the market. Industrial marketing management, 40(2), 181-187. https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2010.06.026
 
 
 
دوره 22، شماره 127 - شماره پیاپی 127
مهر و آبان 1403
صفحه 115-132

  • تاریخ دریافت 03 دی 1402
  • تاریخ بازنگری 28 اسفند 1402
  • تاریخ پذیرش 18 اردیبهشت 1403