بررسی اثرات استراتژی‌های ترفیع رانش پایه ای و کیندر و جنتلر بر یکپارچگی تولیدکننده و اعضای کانال توزیع

نویسندگان

1 دانشیار گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده علوم اجتماعی، دانشگاه محقق اردبیلی، ایران

2 مربی، گروه مدیریت بازرگانی، دانشکده مدیریت و حسابداری، دانشگاه پیام نور، ایران

چکیده

یکپارچگی شرکتهای صنایع غذایی با اعضای کانال توزیع خود سبب بهبود عملکرد مالی و بازار هر دو طرف در فضای رقابتی می‌‌گردد. استراتژیهای ترفیع رانشی ابزاری کارآمد جهت یکپارچگی تولیدکننده‌‌ها با اعضای کانال توزیع است. بر این اساس پژوهش حاضر با بررسی اثرات استراتژیهای ترفیع رانش پایه‌‌ای و کیندر و جنتلر بر یکپارچگی تولیدکننده و اعضای کانال توزیع تحت پارادایم پراگماتیسم و با رویکرد آمیخته انجام گرفت. برای این منظور پس از مطالعه ادبیات تحقیق و مصاحبه‌‌های نیمه ساختاریافته با دوازده نفر از خبرگان دانشگاهی و اجرایی، مؤلفهها و شاخصهای سنجش استراتژیهای ترفیع رانش و با رویکرد کیندر و جنتلر تعیین شد. پس از آن پرسشنامه‌‌های متغیرهای تحقیق با طیف پنج تایی لیکرت طراحی و بین 311 نفر از مدیران و کارشناسان شرکتهای فعال در صنعت غذا که تعداد آن توسط نرم‌‌افزار GPower برآورد شده بود، توزیع گردید. اطلاعات جمع‌‌آوری شده بهمنظور آزمون فرضیه‌‌ها و مدل با استفاده از نرم‌‌افزار Smart PLS3 مورد تجزیهوتحلیل قرار گرفت. نتایج حاکی از تأیید فرضیه‌‌های تحقیق بود و نشان داد که شرکتهای فعال صنایع غذایی می‌‌توانند از طریق استراتژیهای ترفیعی مبتنی بر رانش به سمت یکپارچگی با توزیع‌‌کنندگان خود پیش بروند و موجبات ارتقای دانش و فناوری صنعت غذا، کاهش در موجودی و هزینه‌‌های انبار، بهبود در عملکرد بازار و سطوح ارائه خدمات خود شوند.

کلیدواژه‌ها


عنوان مقاله [English]

Investigating the Effects of Base and Kinder and Gentler Push Promotion Strategies on Manufacturer Integration and Distribution Channel Members

نویسندگان [English]

  • Mohammad Bashokouh 1
  • Allahyar beigi firoozi 2
1 Associated prof. university of Mohaghegh Ardabili
2 Faculty Memeber of Payame Noor university
چکیده [English]

The integration of food companies with their distribution channel members improves the financial and market performance of both parties in a competitive environment. Push promotion strategies are an effective tool for integrating manufacturers with distribution channel members. Accordingly, the present study was conducted to investigate the effects of basic and Kinder and Gentler push promotion strategies on the integration of producer and distribution channel members under the pragmatism paradigm and with a mixed approach. For this purpose, after studying the research literature and semi-structured interviews with 12 academic and executive experts, the components and indicators for measuring basic and Kinder and Gentler push promotion strategies were determined. Then, research questionnaires with 5 Likert scales were designed and distributed among 311 managers and experts of companies operating in the food industry, the number of which was estimated by GPower software. The collected data were analyzed to test the hypotheses and the model using Smart PLS3 software. The results confirmed the research hypotheses and showed that active companies in the food industry can move towards integration with their distributors through push-based promotion strategies and improve the knowledge and technology of the food industry, reduce inventory and Warehousing costs, improve market performance and service levels.
 

کلیدواژه‌ها [English]

  • Push Promotion Strategires / Kinder And Gentler Approach / Supply Chain Integration / Food Industry
آبنار، شهیاد؛ سیدصفدر حسینی و رضا مقدسی. (1399). «عوامل مؤثر بر صادرات محصولات کشاورزی و صنایع غذایی ایران با تأکید بر شاخص رقابت ‏پذیری نرخ ارز واقعی ترکیبی»، اقتصاد کشاورزی و توسعه، 28 (109)، 24-1.
الفت، لعیا و مهدی اسماعیلی. (1398)،.«ارزیابی، انتخاب و مدیریت عملکرد شرکت‌های ارائه کننده خدمات لجستیکی (مطالعه موردی: شرکت ساپکو)»، پژوهش‌‌های نوین در تصمیم‌‌گیری، 4 (3)، 203-181.
باشکوه، محمد؛ سیدحمید خدادادحسینی؛ اسدالله کردنائیج و عادل آذر. (1391). «بررسی عوامل مؤثر بر هماهنگی کانال‌های توزیع چندگانه از منظر عرضه‌‌کنندگان»، مدیریت بازرگانی، 4 (1-11)، 18-1.‎
باشکوه، محمد. (1399). «شناسایی و بررسی الزامات شکل‌دهی ترکیب کانال‌های توزیع چندگانه»، پژوهش‌‌های مدیریت در ایران، 24 (2)، 170-139.
باشکوه، محمد؛ ناصر سیف‌‌اللهی و الله‌‌یار بیگی‌‌‌فیروزی. (1400). «تأثیر قابلیت‌های بازاریابی تجارت الکترونیکی و تجربه صادراتی بر عملکرد صادراتی: نقش میانجی کارایی توزیع»، تحقیقات بازاریابی نوین، 11 (2).
بیات، روح‌‌الله و لیلا بهنیا. (1399). «تأثیر قابلیت‌ها و راهبردهای زیست محیطی زنجیره تأمین سبز بر بهبود عملکردهای نیروگاه‌های حرارتی کشور»، مطالعات مدیریت راهبردی، 11 (42)، 140-119.
خداداد کاشی، فرهاد؛ جعفر عبادی؛ سید ضیاء‌الدین کیاالحسینی و خلیل حیدری. (1397). «برآورد قدرت بازاری و پراکندگی آن در صنایع غذایی ایران»، فصلنامه اقتصاد کشاورزی و توسعه، 26 (102)، 215-195.
سرایی‌‌نیا، الهام؛ سلیمان ایرانزاده؛ هوشنگ تقی‌‌زاده و مجید باقرزاده. (1396). «توسعه مدلی جهت بررسی تأثیر آینده‌نگری پایدار بر یکپارچگی استراتژیک زنجیره تأمین با رویکرد خلق ارزش (مطالعه موردی: زنجیره تأمین ایران خودرو)»، مجله آینده پژوهی مدیریت، 28 (2)، 39-25.
هندیجانی، روزا و رضا سعیدی ساعی. (1399). «تأثیر یکپارچگی زنجیره تأمین و عدم قطعیت تقاضا بر عملکرد بنگاه»، مطالعات مدیریت صنعتی، 18 (59)، 45-1.
Alshehri, F., Kauser, S., & Fotaki, M. (2017), “Muslims’ View of God as a Predictor of Ethical Behaviour in Organisations: Scale Development and Validation”, Journal of Business Ethics, 158, 1009-1027.
Baardman, L., Cohen, M., Panchamgan, K, Perakis, G., & Segev, D. (2019), “Scheduling promotion vehicles to boost profits”, Management Science, 65 (1).
Berger, P., Weinberg, L. (2005), “Optimal cooperative advertising integration strategy for organizations adding a direct online channel”, Journal of the Operational Research Society, 57 (8), 920-927.
Chen, J., H. Zhang and Y. Sun (2012), “Implementing coordination contracts in a manufacturer Stackelberg dual-channel supply chain”, Omega-International Journal of Management Science, 40(5): 571-583.
Chen, J., Huang, D., Fang, C., Wang, X., & Zhang, J. (2020), “Automotive supply chain networks equilibrium model under uncertain payment delay and objective weights”, Computers & Industrial Engineering, 150. Available on: https://doi.org/10.1016/j.cie.2020.106866.
Chin, W.W. (2010), “How to write up and report PLS analyses, Handbook of partial least squares”, Berlin Heidelberg: Springer, 655-690.
Cohen MC, Leung NHZ, Panchamgam K, Perakis G, Smith A. (2017), “The impact of linear optimization on promotion planning”, Oper Res 65(2):446-468.
Dewsnap, B., Micevski, M., Cadogan, J., & Kadic-Maglajlic, S. (2020), “Flexibility in marketing & sales interfacing processes”, Industrial Marketing Management, 91, 285-300.
Donnell, T.O., Humphreys, P., McIvor, R., Maguire, L (2009), “Reducing the negative effects of sales promotions in supply chains using genetic algorithms”, Expert Systems with Applications, 36, 7827-7837.
Erengüça, S.S., Simpson, N.C., Vakharia, A (1999), “Integrated production/distribution planning in supply chains: An invited review”, European Journal of Operational Research, 115 (2), 219-236.
Fan, Z., Huang, S., & Wang, X. (2021), “The vertical cooperation and pricing strategies of electric vehicle supply chain under brand competition”, Computers & Industrial Engineering, 152. Available on: https://doi.org/10.1016/j.cie.2020.106968.
Freije, I., Calle, A., & V.Ugarte. (2021), “Role of supply chain integration in the product innovation capability of servitized manufacturing companies”, Technovation. In press. Available on: https://doi.org/10.1016/j.technovation.2020.102216.
Gupta, D., & Weerawat, W. (2006), “Supplier-manufacturer coordination in capacitated two stage supply chains”, European Journal of Operational Research, 175 (1), 67-89.
Hu, Y., Qu, S., Li, G., & Sethi, S. (2019), “Power structure and channel integration strategy for online retailers”, European Journal of Operational Research, 182, Available on: https://doi.org/10.1016/j.ejor.2019.10.050.
Hulland, J. (1999), “Use of partial least squares (PLS) in strategic management research: A review of four recent studies”, Strategic management journal, 20(2), 195-204.
Li, W., & Chen, J. (2020), “Manufacturer’s vertical integration strategies in a three-tier supply chain”, Transportation Research Part E: Logistics and Transportation Review, 135. Available on: https://doi.org/10.1016/j.tre.2020.101884.
Nihtila, J (1999), “R&D-Production integration in the early phases of new product development projects”, Journal of Engineering and Technology Management, 16 (1), 55-81.
Panda, S., Modak, NM., Sana, SS. & Basu, M.(2015), “Pricing and replenishment policies in dual-channel supply chain under continuous unit cost decrease”, Applied Mathematics and Computation, 256, 913-929.
Papavassiliou, N (2005), “Total System Integration in Distribution Channels: An Exploratory Investigation of a Market Setting in Greece”, Journal of Marketing Channels, 13(2), 29-49.
Percy, J., Crain, J., Rein, L., & Hohmeier, K. (2020), “The impact of a pharmacist-extender training program to improve pneumococcal vaccination rates within a community chain pharmacy”, Journal of the American Pharmacists Association, 60 (1), 39-46.
Pham, T., & Pham, H. (2021), “Improving green performance of construction projects through supply chain integration: The role of environmental knowledge”, Sustainable Production and Consumption, 26, 933-942. Available on: https://doi.org/10.1016/j.spc.2021.01.004.
Philips, M., Parsons, A., Wilkinsin, H., & Ballantine, P. (2015), “Competing for attention with in-store promotions”, Journal of Retailing and Consumer Services, 26, 141-146. Available on: https://doi.org/10.1016/j.jretconser.2015.05.009.
Rivard, S., and Huff, S. L. (1988), “Factors of success for end-user computing”, Communications of the ACM, 31(5), 552-561.
Rosenbloom, B. (2007), “Multi-Channel Strategy in Business-to-Business Markets: Prospects and Problems”, Industrial Marketing Management, Vol.36, pp.4-9.
Rosenbloom, B. (2013), “Marketing Channels: A management view”, Dryden Press, 8th edition.
Thome, K.M., Cappellesso, G., Ramos, E.D., Durate, S.C. (2021), “Food Supply Chains and Short Food Supply Chains: Coexistence conceptual framework”, Journal of Cleaner Production, 278, available on: https://linkinghub.elsevier.com/retrieve/pii/S0959652620332522.
Wang, Y., Jila, F., Schoenherr, T., Gong, Y., & Chen, L. (2020), “Cross-border e-commerce firms as supply chain integrators: The management of three flows”, Industrial Marketing Management, 89, 72-88.
Yang, L., Huang, Y., Ho, Yi-Chun, & Lin, Z. (2020), “Is online multiple-stores cooperative promotion better than single-store promotion? Misprediction from evaluation mode”, Information & Management, 56 (1), 103-148.
Yang, L., Wang, G., & Chenxu Ke, G.W. (2018), “Remanufacturing and promotion in dual-channel supply chains under cap-and-trade regulation”, Journal of Cleaner Production, 204, 939-957.
Zhang, C., Fang, D., Yang, X., & Zhang, X. (2018), “Push and pull strategies by component suppliers when OEMs can produce the component in-house: The roles of branding in a supply chain”, Industrial Marketing Management, 72, 99-111.
Zhao, X., Wang, P., & Pal, R. (2021), “The effects of agro-food supply chain integration on product quality and financial performance: Evidence from Chinese agro-food processing business”, International Journal of Production Economics, 31. Available on: https://doi.org/10.1016/j.ijpe.2020.107832